Cómo calcular el costo de adquisición de cliente (CAC)

Aprende a medir tu CAC para entender cuánto gastas realmente en captar cada nuevo cliente y proteger el margen de tu negocio.

1. Define tu periodo de medición. Elige un intervalo coherente, ya sea mensual, trimestral o anual. La consistencia es clave; si comparas periodos distintos, los datos no reflejarán la realidad operativa del flujo de caja.
2. Suma los gastos de ventas y marketing. Reúne todos los costos directos asociados a la captación: salarios de ventas, pauta publicitaria, comisiones, herramientas de CRM y costos de agencias externas. Incluye solo los gastos destinados a adquirir clientes nuevos, no a retener los existentes.
3. Cuenta el total de nuevos clientes. Determina cuántos clientes nuevos pagaron por tus servicios o productos en ese mismo periodo. No cuentes prospectos ni leads calificados; cuenta exclusivamente las conversiones finales que generaron ingresos reales.
4. Ejecuta la fórmula. Divide el total de gastos de ventas y marketing entre el número de nuevos clientes. El resultado es tu CAC por cliente. Si gastaste 10,000 USD y captaste 100 clientes, tu CAC es de 100 USD.
5. Compara contra el valor de vida (LTV). El CAC por sí solo es insuficiente. Debes compararlo con el LTV (valor de vida del cliente). Un ratio LTV:CAC de 3:1 es el estándar de oro para negocios sostenibles; si es menor a 1:1, estás perdiendo dinero con cada cliente.