Cómo calcular el valor de vida del cliente (CLV)

Calcula el CLV con fórmulas simples para medir la rentabilidad a largo plazo de tus clientes y optimizar tu estrategia comercial.

1. Calcula el valor promedio de compra. Divide tus ingresos totales entre el número de transacciones en un período específico. Si facturaste $50,000 USD en 200 transacciones el trimestre pasado, tu valor promedio de compra es $250 USD.
2. Determina la frecuencia de compra promedio. Divide el número total de compras entre el número de clientes únicos en el mismo período. Con 200 transacciones de 80 clientes distintos, la frecuencia es 2.5 compras por cliente por trimestre.
3. Multiplica para obtener el valor del cliente. Valor del cliente = Valor promedio de compra × Frecuencia de compra. En nuestro ejemplo: $250 USD × 2.5 = $625 USD por cliente por trimestre.
4. Calcula la duración promedio de vida del cliente. Analiza cuánto tiempo permanecen activos tus clientes antes de dejar de comprar. Revisa datos de los últimos 2-3 años. Si el cliente promedio compra durante 8 trimestres, esa es tu duración de vida.
5. Obtén el CLV multiplicando valor por duración. CLV = Valor del cliente × Duración de vida promedio. Con $625 USD por trimestre durante 8 trimestres: CLV = $5,000 USD. Este es el ingreso total que esperas de cada cliente nuevo.
6. Ajusta por margen de ganancia y tasa de descuento. Multiplica el CLV por tu margen de ganancia bruto para obtener la rentabilidad real. Si tu margen es 40%, el CLV rentable es $2,000 USD. Para mayor precisión, aplica una tasa de descuento del 8-12% anual a ingresos futuros.