Cómo medir si un descuento realmente funcionó

Aprende a calcular el impacto real de tus promociones en tu margen de beneficio y volumen de ventas.

1. Calcula tu margen de contribución previo. Identifica tu margen actual antes del descuento. La fórmula es (Precio de venta - Costo variable unitario) / Precio de venta. Si tu margen es del 40%, debes saber exactamente cuánta utilidad sacrificas con cada punto porcentual de descuento aplicado.
2. Define el punto de equilibrio del volumen. Calcula cuántas unidades adicionales debes vender para mantener la misma utilidad bruta. La fórmula es: (Margen antiguo / Margen nuevo) - 1. Si tu margen cae del 40% al 30%, necesitas un incremento del 33% en el volumen de ventas solo para igualar tus beneficios anteriores.
3. Aísla las variables externas. Compara el periodo de la promoción con un periodo base equivalente sin descuentos. Asegúrate de excluir factores estacionales o tendencias macroeconómicas que afecten la demanda de forma natural para medir el efecto neto del descuento.
4. Mide el costo de adquisición de cliente (CAC). Evalúa si el descuento atrajo clientes nuevos o si simplemente incentivó compras de clientes existentes que habrían pagado el precio completo. Un descuento que canibaliza tus ventas de precio completo destruye tu flujo de caja a largo plazo.