Cómo establecer un acuerdo de compra-venta que funcione

Estructura un acuerdo de compra-venta sólido que proteja tu inversión y garantice una transición limpia del negocio.

1. Establece la valoración y estructura de pago. Define el precio total basado en múltiplos de EBITDA, ingresos anuales o valor de activos. Estructura el pago: típicamente 60-80% al cierre, el resto en pagos diferidos o earn-out basado en rendimiento futuro. Incluye ajustes por capital de trabajo y deuda asumida.
2. Detalla las contingencias y periodo de due diligence. Establece 30-60 días para revisar libros, contratos, licencias y obligaciones. Define qué hallazgos pueden cancelar la venta o ajustar el precio. Incluye contingencias por financiamiento del comprador si aplica.
3. Especifica qué activos y pasivos se transfieren. Lista explícitamente inventario, equipos, contratos de clientes, licencias y propiedad intelectual incluidos. Define qué deudas, demandas pendientes o compromisos quedan con el vendedor. Clarifica el tratamiento de cuentas por cobrar y por pagar.
4. Incluye garantías y cláusulas de indemnización. El vendedor garantiza estados financieros precisos, ausencia de pasivos ocultos y cumplimiento legal. Establece un fondo de garantía del 10-15% del precio por 12-24 meses. Define límites de responsabilidad y excepciones para conocimiento previo del comprador.
5. Estructura el periodo de transición y restricciones. Define 30-90 días de capacitación del vendedor y transferencia de relaciones clave. Incluye cláusula de no competencia por 2-5 años en el mercado geográfico relevante. Establece términos de consultoría post-venta si es necesaria.